หลักการและเหตุผล

    พนักงานขายและผู้ให้บริการส่วนใหญ่ไม่ประสบความสำเร็จในการขาย และการบริการ เนื่องจากขาดความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับข้อมูลสินค้า หรือ ผลิตภัณฑ์ รวมทั้งทักษะหรือเคล็ดลับในการนำเสนอการขายและการให้บริการ  หลักสูตรนี้ได้สร้างกลยุทธ์ที่จะเปลี่ยนการรับรู้ของลูกค้าที่มีต่อพนักงานขายและผู้ให้บริการ ในฐานะคนขายสู่การเป็นที่ปรึกษา และแหล่งที่มาของการทำธุรกิจอย่างแท้จริง   โดยคุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับคุณค่า และความสำคัญของลูกค้า การให้บริการ การรับรู้ รวมทั้งบทบาทและหน้าที่ของพนักงานขายในฐานะผู้ให้บริการคนหนึ่ง

            ปัจจัยอะไรที่สร้างความแตกต่างระหว่างผลงานการขายที่พอใช้ได้ กับผลงานที่ดีเยี่ยม! ลักษณะอย่างหนึ่งของพนักงานขายและผู้ให้บริการที่มีประสิทธิภาพ  คือ ความสามารถในการวางแผนที่จะนำเสนอสินค้า หรือ บริการให้กับลูกค้าที่มีอยู่ และลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย การเตรียมตัว และการวางแผนการขาย จึงเป็นเครื่องมืออย่างหนึ่งในการพัฒนาการเปิดการขาย (Openings) โดยเฉพาะการขายแบบเผชิญหน้า (Face to Face) เนื้อหาส่วนนี้จึงพูดถึงขั้นตอนการเตรียมตัวต่างๆ เช่น การเตรียมสภาพร่างกายและจิตใจ รวมถึงทัศนคติของนักขาย และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าก่อนนำเสนอสินค้า หรือบริการ

            ลักษณะพิเศษของของพนักงานขายหรือผู้ให้บริการที่มีประสิทธิภาพ คือ ความสามารถในการประเมินความต้องการของลูกค้า ประเมินโอกาสในการขาย จากการนำเสนอขายเพียง 1-2 ครั้ง เป็นไปได้แค่ไหนที่คุณจะทำได้สำเร็จ ? คำตอบคือ เป็นไปได้แน่ ถ้าคุณประยุกต์ใช้ขั้นตอนทั้งหมดที่สำคัญของการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเทคนิคในการนำเสนอสินค้า หรือบริการ และการเจรจาต่อรองซึ่งได้จากการฝึกอบรมในครั้งนี้ เนื้อหาในส่วนนี้ประกอบไปด้วย

การค้นหาความต้องการของลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้พนักงานขายนำเสนอสินค้า และบริการให้ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้โดยไม่เสียเวลานำเสนอสินค้าหลายประเภท และสามารถตอบสนองความต้องการสูงสุดให้ลูกค้า

การนำเสนอ หรือสาธิตสินค้าโดยใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การใช้เทคนิค AIDA หรือการเน้นขายประโยชน์ของสินค้า (Benefits) มากกว่าคุณลักษณะ (Features) เพื่อเพิ่มมูลค่า (Values) ให้สินค้า หรือบริการ

การแก้ข้อโต้แย้ง และการเจรจาต่อรอง

การปิดการขายโดยต้องขจัดข้อโต้แย้ง หรือปัญหาทั้งหมดของลูกค้าก่อนปิดการขายเสมอ

Up Selling / Cross Selling เพื่อเพิ่มยอดขายและรายได้ให้กับบริษัท หรือผู้ให้บริการเอง

อะไรคือสิ่งที่คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการขาย และการให้บริการในอนาคตได้สำเร็จในขณะที่คุณและลูกค้าเกิดความเชื่อใจซึ่งกันและกัน? เนื้อหาในส่วนนี้จะเน้นวิธีการสร้างความเชื่อมั่น และความพึงพอใจสูงสุดให้ลูกค้าเพื่อการแนะนำ หรือบอกต่อสินค้า (Word of Mouth)  ให้กับคนอื่นๆหรือกลับมาซื้อสินค้า หรือการใช้บริการอีกครั้ง โดยจะกล่าวถึง สิทธิประโยชน์ต่างๆ ที่ลูกค้าจะได้รับ เช่น การบริการหลังการขาย การร่วมกิจกรรมของบริษัท หรือการให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าอีกครั้งเพื่อสร้างความพึงพอใจสูงสุด (Ending) และสิ่งสำคัญ คือคุณจะมีโอกาสได้ฝึกการนำเสนอการขาย และร่วมประเมินผลงานของตัวเอง เพื่อพัฒนาการขายของคุณให้ประสบความสำเร็จยิ่งๆขึ้นไป  

หัวข้อฝึกอบรม / กำหนดการ

         ขั้นตอนที่1 :  การเปิดใจลูกค้า (Breaking the Pacts)

            การกล่าวคำต้อนรับและการทักทาย (Welcome & Introduction)

            บุคลิกภาพ การสร้างความประทับใจครั้งแรก (First Impression) กับการรับรู้ของลูกค้า

            ขั้นตอนที่ 2 : การประเมินคุณสมบัติของลูกค้า (Qualifying Customer’s Needs)

            เทคนิคการถามคำถาม หรือ ประเมินคุณสมบัติของลูกค้า

            ขั้นตอนที่ 3 : การนำเสนอสินค้าหรือบริการ / การสาธิตสินค้า (Presentation / Demonstation)

            การใช้เทคนิค AIDA

            การขายประโยชน์ของลูกค้า (Selling Benefits)

            เทคนิคการนำเสนอสินค้า หรือ บริการ

            ขั้นตอนที่ 4 : การปิดการขาย (Closing the Sales)

            เทคนิคการขจัดข้อโต้แย้ง (CIC)

            เทคนิคการปิดการขาย

            ขั้นตอนที่ 5 : Up Selling / Cross Selling

            ขั้นตอนที่ 6 : การบริการหลังการขาย (After Merchandising Service)

            ขั้นตอนที่ 7 : Ending the Sales

วัตถุประสงค์

            เห็นความสำคัญของทิศทางการขายในปัจจุบัน คือ การขายแบบให้คำปรึกษา

            เข้าใจบทบาท หน้าที่ ความรับผิดชอบของพนักขาย และผู้ให้บริการที่ประสบความสำเร็จ

            ประยุกต์ใช้กลยุทธ์การขายได้อย่างมืออาชีพ

            ปรับเปลี่ยนทัศนคติของพนักงานขาย สู่นักขายมืออาชีพก่อนนำเสนอสินค้า หรือบริการให้ลูกค้า

            เห็นความสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อสร้างลูกค้าประจำ และการบอกต่อ

            สามารถเปิดใจลูกค้า หรือทำลายกำแพงได้ก่อนการนำเสนอสินค้า หรือบริการ

            นำเสนอขายสินค้าหรือบริการ เหนือความคาดหวังของลูกค้า

            เลือกใช้คำถามเพื่อสอบถามความต้องการหรือประเมินคุณสมบัติของลูกค้าเบื้องต้นได้

            เพิ่มมูลค่าของสินค้าในระหว่างการนำเสนอ

            เน้นการขายประโยชน์ของลูกค้ามากกว่า Features หรือคุณลักษณะของสินค้า

            ขจัดข้อโต้แย้งของลูกค้าก่อนการปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

            ใช้หลักปิดการขายได้เหมาะสมกับสถานการณ์ และลูกค้าแต่ละประเภท

            สามารถนำเสนอสินค้า หรือบริการอื่นๆเพิ่มเติมได้ เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า

            เพิ่มมูลค่าการขายสินค้า จากสินค้าหรือบริการอื่นๆ เพิ่มเติม

            เห็นความสำคัญของบริการหลังการขายเพื่อสร้างลูกค้าประจำ

            ประยุกต์ใช้ขั้นตอน Ending the Sale ได้ในรหว่างการนำเสนอสินค้าหรือบริการ        

ระยะเวลาในการฝึกอบรม

1 วัน

วิทยากร

คุณมนตรี อชรายุวัฒนา